Se réinventer après la séparation Euralis, pionnier du conseil

«Nous sommes partis très tôt, avec une feuille de route claire par rapport à nos concurrents, pose Laurent Dubain, directeur du pôle agricole. Aujourd’hui, nos équipes sont en place pour notre offre de conseil et nos filiales sont créées pour proposer des produits phytos compétitifs. » Pendant un an, le groupe a ainsi mis au point une offre de conseil spécifique pour les grandes cultures (lire encadré), qu’il a testée auprès de 300 céréaliers. Puis il a créé deux entreprises pour la gestion des produits phytos. La première, Distrialis, opérationnelle depuis le 1^er janvier, en assure la vente pour les cultures et pilote la logistique des semences, car « les deux voyagent ensemble ». Elle regroupe 27 salariés et représente 20 M€ de CA. La seconde, EVV, est dédiée à la totalité de l’activité vitivinicole et englobe les onze magasins Point Vert et Euralis de la région bordelaise. Elle emploie 230 personnes, réalise 65 M€ de CA et a démarré le 1^er mars 2020. Euralis a recruté un cabinet spécialisé pour trouver des partenaires qui prendront la main sur ces deux sociétés en 2021. La coop, qui restera présente au capital de chaque entité, à hauteur de 10 %, espère que chacune maintiendra une forte compétitivité et se développera.

Du TC au conseiller d’exploitation

En parallèle, 55 techniciens se sont formés pour devenir conseillers d’exploitation. Arvalis et l’École d’ingénieurs de Purpan leur ont apporté des notions d’agronomie et de gestion d’exploitation, tandis que le cabinet Motival les a fait travailler sur l’évolution de leur posture. « Il s’agissait à la fois de réfléchir à la transformation du monde agricole d’ici 2030 et d’acquérir des aptitudes à l’écoute des agriculteurs lors des entretiens de terrain, détaille Laurent Dubain. Nos conseillers ont désormais une approche systémique. Ils posent un diagnostic de départ et réaliseront un suivi technique et un bilan en fin de période pour valider le fait que l’exploitant ait bien capté la valeur ajoutée du conseil. »

Les conseillers proposent les offres de conseil aux adhérents depuis début décembre. Fin mars, ils en auront rencontré 3 000. Les rendez-vous durent 2 h, pendant lesquelles ils replacent l’évolution d’Euralis dans le contexte de la loi EGalim et expliquent les choix du groupe, qui entend développer des filières à valeur ajoutée où il n’est pas encore présent, comme le kiwi, le soja ou les bovins sous label « bien-être animal », ou encore des productions innovantes pour les nouvelles énergies et les bioplastiques. « Nous pensons que la valeur ajoutée amenée aux agriculteurs à travers la performance de nos filières et la qualité de nos conseils, compensera les pertes de marché sur les phytos, analyse Laurent Dubain. Nous allons vers une agriculture durable, plurielle et rentable. »

Dès le mois d’avril, les prestations de conseil spécifique seront mises en œuvre. Un premier bilan sera réalisé après les collectes. Toujours en 2021, Euralis se positionnera ensuite sur le conseil stratégique, que les agriculteurs devront obligatoirement souscrire dans le cadre du renouvellement du Certiphyto, mais son offre n’est pas encore définie à ce jour. « Nous nous félicitons d’avoir pris notre destin en main avant qu’il ne s’impose à nous, ajoute Laurent Dubain. Nous avons fait un choix singulier, mais noble, qui vise à améliorer les revenus des agriculteurs et à répondre aux attentes sociétales. »

Florence Jacquemoud